Более полное рассмотрение в юридической и торгово-экономической литературе получил другой структурный аспект — характер договорных связей между изготовителями и потребителями товара. Здесь различают два вида связей:
а) прямые связи — они устанавливаются непосредственно между изготовителями и потребителями товара, причем под потребителями в данном случае предлагается понимать организации, получающие товар для предпринимательских или хозяйственных нужд;
б) связи с участием промежуточных организаций. Здесь процесс продвижения товара опосредуется несколькими реализационными договорами, составляющими так называемую договорную (логическую) цепочку.
Посреднические организации могут выполнять различные функции. В нормальных рыночных условиях они занимаются перераспределением полученных ресурсов, т. е. закупкой крупных партий товара и дробной перепродажей его мелким потребителям. Однако основная масса российских посредников покупают партию товара в одном месте и затем перепродают эту же партию в другом месте.
В последнее десятилетие договорные цепочки насчитывают по различным видам товаров от 3 до 5 звеньев. Такое понятно в ситуации, когда почти половина малых предприятий являются торговыми или торгово-посредническими.
Перед каждым изготовителем и потребителем возникает вопрос: оформлять ли ему прямой договор или соглашаться на участие во взаимоотношениях посредника? Решение об этом должно приниматься с учетом следующих обстоятельств.
Для организации-изготовителя более выгодна продажа товара оптовому посреднику, а не напрямую потребителю. Привлечение посредника снимает с изготовителя основные обязанности, связанные с реализацией товара. Целый комплекс трудоемких и сложных операций перелагается на посреднические звенья. Нередко оптовые организации создают на предприятиях свои участки и службы, принимающие товар прямо из цехов и занимающиеся его отгрузкой покупателям. Изготовитель получает значительный выигрыш, снимая с себя задачу поиска покупателей, подбора ассортиментных партий товара, отгрузок по множеству адресов.
Кроме того, убыстряются расчеты за товар, поскольку посредник оплачивает сразу стоимость всего переданного ему товара. Это быстрее и надежнее, чем собирать деньги от множества мелких покупателей.
Важно учитывать также следующее. Посреднические организации сами не используют товар, они отдалены от потребителей. Поэтому в России посредники сейчас менее требовательны в вопросах ассортимента, качества, сроков отгрузки и других моментов. Конечные получатели, в том числе розничные торговые организации, гораздо внимательнее и придирчивее относятся к определению таких условий, что увеличивает для изготовителей объемы работы и связанные с этим затраты, поскольку все согласованные с потребителями условия подлежат выполнению.
Таким образом, установление связей с торговыми посредниками дает выгоды изготовителю. Однако все они могут быть нивелированы, учитывая, что цена оптовой продажи всегда ниже той, которую уплачивает конечный получатель. В печати можно встретить данные о том, что размер посреднических наценок сейчас составляет от 22 до 32 процентов. Однако нередко отмечаются факты, когда посредники продают скупленный товар в 150 и 200 раз дороже закупочной цены.
Поэтому важно просчитывать, соотносить размер предоставляемой посреднику скидки с цены с величиной тех затрат, которые окажется вынужден нести сам изготовитель, если будет реализовывать свой товар непосредственно потребителям. Только такой расчет и должен служить основой для выбора изготовителем структуры реализационных связей.
Для потребителей в обстановке слабой конкуренции, сохраняющегося монопольного положения изготовителей и посредников возможности выбора структуры связей существенно ограничены.
По мере развития рыночных отношений проблема выбора структуры связей встанет и перед потребителями. Для них решение вопроса о том, покупать ли товар у изготовителя либо у оптового посредника, также не может быть одинаковым. Выбор структуры связей должен осуществляться с учетом тех преимуществ, которые дает первый или второй вид связей.
Заключение договора с оптовым посредником предполагает два варианта отгрузки товара:
1) транзитная отгрузка, когда товар по указанию посредника отправляется изготовителем сразу в адрес потребителя.
Отгрузка будет носить транзитный характер и в тех случаях, когда в соответствии с договором покупатель выдает поставщику отгрузочную разнарядку. В ней указываются адреса непосредственных получателей, количество, ассортимент, сроки отгрузки им товара.
Отправка товара получателям согласно отгрузочной разнарядке представляет собой исполнение, произведенное для покупателя. Данный порядок следует отличать от исполнения в пользу третьих лиц. Получатели товара не могут заявлять самостоятельных требований к отправителю, соответственно последний не обязан учитывать их интересы при исполнении договора, заключенного с покупателем;
2) складская отгрузка. При ней товар доставляется от изготовителя сначала на склад посредника и уже затем переотправляется потребителю.
Транзитная отгрузка не дает потребителю никаких выгод. Более того, приходится платить наценку посреднику, хотя товар грузится в адрес потребителя непосредственно изготовителем, к тому же размеры посреднических наценок в стране весьма ощутимы для покупателей, превышают существующие за рубежом. Это мотивирует потребителя к переходу на прямые связи с изготовителем.
Положения о поставках продукции и товаров предусматривали право покупателя на установление прямых договорных связей с изготовителем и исключение посредников. В настоящее время интересам общества в целом соответствует линия на сокращение числа излишних посреднических организаций, лишь повышающих инфляцию и замедляющих движение товарных потоков. Поэтому соответствующее право организаций-покупателей следовало бы вновь закрепить в законе либо усилить налоговое давление на паразитические образования.
При складском режиме поставок потребителю следует выяснять, какие преимущества дает ему участие посредника. Преимущество, прежде всего, может состоять в том, что у потребителя отпадает необходимость создавать запасы соответствующего товара. Не нужно арендовать складские помещения, уменьшаются расходы на хранение. По мере возникновения потребности можно оперативно получить нужное количество ресурсов со склада оптовой организации. Важно лишь точно знать, способен ли посредник поддерживать постоянный запас для удовлетворения текущих запросов потребителей. Если такой гарантии нет, то запас придется создавать самому потребителю, приобретая ресурсы непосредственно у изготовителя.
Для потребителей представляют интерес дополнительные услуги, которые посредник способен оказывать, осуществляя работу с товаром. Таковы, например:
1) подборка ассортиментных групп товара, т. е., по терминологии коммерсантов, превращение производственного ассортимента в торговый; составление комплектов изделий, производимых разными изготовителями. Сами производители не в состоянии оказывать такие услуги;
2) предпроизводственная подготовка материалов, раскрой, изгиб, нарезка по необходимым размерам согласно заказам покупателей;
3) упаковка и расфасовка товара в количествах, удобных для пользователей. Пока расфасовка значительной части отечественных продовольственных товаров осуществляется в организациях розничной торговли в не приспособленных для этого помещениях либо у прилавка продавцом. Это в 10—12 раз дороже, чем фасовать механизированным способом у изготовителя или на складе оптовой организации.
Имеется множество других услуг, которые способны оказывать оптовые организации. Нередко только через посредников, из создаваемых ими складских запасов, можно приобретать малые количества изделий, получать запчасти для снятых с производства машин и оборудования. Для изготовителей осуществлять отгрузки мелких партий или сохранять производство деталей к старым видам технических изделий крайне невыгодно. В то же время согласно ст. 6 Закона РФ от 07.02.92 № 2300-1 «О защите прав потребителей» изготовители обязаны в течение 10 лет после снятия технических изделий с производства продолжать выпуск запчастей к ним. Данную проблему можно решить на основании договоров с оптовыми организациями о хранении у них запаса запасных частей к таким товарам.
Конкуренция будет заставлять оптовые организации бороться за место на рынке. Пока в такой борьбе слабо используются возможности расширения видов услуг, предоставляемых потребителям. Организации оптовой торговли используют свои складские площади всего наполовину, остальное сдают в аренду под гаражи и пр., хотя площади могли бы использоваться для операций с товаром.
